B2B satışın kendine özgü doğası
B2B satışta karar, birden fazla kişinin katıldığı, uzun ve riskten kaçınmanın ön planda olduğu bir süreçle alınır. Bu ortamda satış sadece ürün özelliklerinin anlatılması değil; farklı paydaşların farklı kaygılarını yönetmek ve karar sürecini adım adım ilerletmektir. Nörosatış ilkeleri, bu süreçte insan zihninin risk, güven ve karar ile ilişkisini anlamaya yardımcı olur.
Eğitimin ana başlıkları
- Karar kurulunun zihni: Grup kararlarında bireysel kaygıların ve sosyal dinamiklerin rolü.
- Paydaş haritalama: Karar verici, etkileyici, kullanıcı ve engelleyici rollerini belirleme ve her biri için mesaj tasarımı.
- Güven ve risk azaltma: Karşılaştırma, referans ve pilot uygulama gibi riski düşüren araçlar.
- Uzun süreçte ivme: Her temas noktasında küçük ilerleme sağlayan takip yapısı.
- Teklif ve sunum tasarımı: Bilişsel yükü azaltan, kararı kolaylaştıran teklif düzeni.
Eğitim formatı
Eğitim, kurumun gerçek B2B satış fırsatları üzerinden yürütülür. Satış ekibi, kendi açık fırsatlarını paydaş haritası ve süreç analizi ile yeniden değerlendirir. Bu sayede eğitim sırasında hem öğrenme hem de somut aksiyon planları ortaya çıkar. Ekip, eğitim sonunda her fırsat için bir sonraki adım planı ve iç savunucuyu destekleyecek materyal hazırlar.
İlgili yazı: B2B satışta uzun karar süreçleri. Ana hizmet: Nörosatış Eğitimi.
Kimler katılmalı ve ne kadar sürer?
Eğitim; kurumsal satış temsilcileri, hesap yöneticileri, iş geliştirme uzmanları, satış müdürleri ve teknik satış ekipleri için uygundur. Eğitim iki günlük bir program olarak tasarlanır; ilk gün karar psikolojisi ve paydaş haritalamaya, ikinci gün teklif tasarımı, ivme koruma ve uygulamalı fırsat çalışmasına ayrılır. Katılımcıların eğitime kendi açık fırsatlarından en az birini getirmeleri istenir; böylece kavramlar doğrudan gerçek durumlara uygulanır.
Eğitim sonrası uygulama
Eğitimden sonraki altı hafta boyunca ekip, her hafta kısa bir fırsat gözden geçirme toplantısı yapar. Bu toplantıda her fırsat için paydaş haritası güncellenir ve bir sonraki küçük ilerleme adımı belirlenir. Satış yöneticisi için hazırlanan basit bir gözden geçirme rehberi, toplantının odaklı ve kısa kalmasına yardımcı olur.
Teklif dosyası atölyesi
Eğitimin ikinci gününde, ekip kendi gerçek teklif dosyalarından birini yeniden tasarlar. İlk sayfada karar vericinin ihtiyacı ve beklenen sonuç, ikinci sayfada çözümün özeti ve üçüncü sayfada kanıtlar ve riskler yer alacak şekilde sade bir yapı kurulur. Uzun ve ayrıntılı ekler, gerektiğinde başvurulacak kaynak olarak sona bırakılır. Bu yapı, karar vericinin bilişsel yükünü azaltır ve tekliflerin okunma oranını artırır.
Eğitim sonunda elde edilenler
Eğitim sonunda ekipte her açık fırsat için güncellenmiş bir paydaş haritası, yeniden tasarlanmış bir teklif yapısı ve bir sonraki adım planı bulunur. Bu çıktılar, eğitimin doğrudan iş sonuçlarına dönüşmesini sağlar ve katılımcıların eğitime harcadığı zamanın karşılığını hemen görmesine yardımcı olur.