Eğitimin hedefi: fiyat konuşmasını rahat ve güçlü yapmak
Birçok satış ve pazarlama ekibi, fiyat konusu açıldığında çekingenleşir ya da hemen indirim önerir. Bu eğitim, fiyatın müşteri tarafından nasıl algılandığını ve bu algının bilinçli olarak nasıl yönetilebileceğini ele alır. Amaç, fiyatı yükseltmek değil, mevcut fiyatın arkasındaki değeri açık ve güvenilir bir biçimde anlatabilmektir. Eğitim, hem teorik çerçeve hem de ekibin kendi tekliflerini üzerinde çalıştığı uygulamalı bölümlerden oluşur.
İşlenen ana başlıklar
- Referans noktaları: Müşterinin fiyatı neyle kıyasladığını anlamak ve doğru kıyas çerçevesi kurmak.
- Paketleme: Aynı hizmeti farklı ihtiyaç düzeylerine göre sunmak ve karar sorusunu değiştirmek.
- Değer anlatımı: Faydaları müşterinin diliyle ve somut sonuçlarla ifade etmek.
- Fiyat söyleme tekniği: Sakin, net ve gerekçeli biçimde fiyat söylemek; sonrasında sessizliği yönetmek.
- Etik sınırlar: Yanıltıcı çerçevelemeden kaçınmak ve güveni korumak.
Uygulamalı çalışma
Katılımcılar, kendi ürün ya da hizmetleri için mevcut fiyat sunumlarını getirir. Ekipler, bu sunumları eğitimde öğrenilen ilkelerle analiz eder ve iki alternatif sunum tasarlar. Ardından gruplar birbirlerine bu sunumları canlandırır ve geri bildirim alır. Bu çalışma, kavramların hemen uygulamaya dönüşmesini sağlar. Çıktılar, eğitim sonrası gerçek müşteri görüşmelerinde test edilmek üzere bir deney planına bağlanır.
Temel prensipler için fiyat algısını değiştirmeden güçlendirmek yazımıza, daha geniş çerçeve için nöropazarlama ve geleneksel pazarlama karşılaştırmasına göz atabilirsiniz. Ana hizmet sayfamız Nöropazarlama Eğitimidir.
Eğitime kimler katılmalı?
Eğitim; satış temsilcileri, satış yöneticileri, ürün ve pazarlama yöneticileri ile teklif hazırlayan danışmanlar ve hizmet ekipleri için uygundur. Fiyatı belirleyen kişiler ile fiyatı müşteriye sunan kişilerin aynı eğitimde bulunması özellikle değerlidir; çünkü fiyatın gerekçesi, sunumdaki ifadeyle birebir örtüşmelidir.
Süre ve çıktı
Eğitim, yarım günlük iki oturum ya da bir günlük yoğun bir program olarak tasarlanabilir. Sonunda katılımcılar kendi tekliflerini yeniden yazmış, üç paketli bir sunum taslağı hazırlamış ve fiyat söyleme konuşmasını pratik etmiş olurlar. Eğitim, fiyat listelerinizi belirlemez; mevcut fiyatlarınızın algısını ve sunumunu güçlendirmeye odaklanır. Fiyat stratejisi için ayrı bir danışmanlık gerekiyorsa, bu ihtiyaç eğitim sırasında tespit edilir ve ayrıca konuşulur.
Eğitimde kullanılan kontrol soruları
Her teklif için katılımcılara şu sorular yöneltilir: müşteri bu fiyatı neyle kıyaslıyor, teklifte müşterinin görmediği ama sizin sağladığınız değerler neler, hangi kalemler ayrı gösterilirse değer daha net görünür ve müşteri "hayır" dediğinde en sık hangi cümleyi söylüyor? Bu sorulara verilen cevaplar, teklifin yeniden yazımında doğrudan kullanılır. Böylece eğitim, yalnızca kavramsal bir anlatım olmaktan çıkar ve her katılımcının kendi işine uyarlanmış bir çalışmaya dönüşür.
Eğitim sonrası izleme
Eğitimden sonraki altı hafta boyunca, ekipten yeni fiyat sunumlarını kullandıkları görüşmeleri kısaca kaydetmesi istenir: müşterinin tepkisi, itirazın türü ve sonuç. Bu kayıtlar, ekibin hangi çerçevenin kendi müşterisiyle daha iyi çalıştığını görmesini sağlar ve ilk aylık bir gözden geçirme toplantısında değerlendirilir.